“上癮者”：

他們完全進了套路

吳惠君說，購買保健品的主要是45歲以上的中老年人，什么職業都有，有大學退休老師、退休職工，也有公司退休高管等，“還有退休婦產科醫生！”

“現在老人大部分是自己拿著退休金存折，錢也是自己管，但沒有能力管好這些錢。最后，老人攥在手里的錢就被保健品公司掏走了。”吳惠君說。

對于一些購買“上癮者”，吳惠君說，這些老人是完全進入了保健品公司設計的套路之中。“買了、再買，成了一種消費慣性，成了保健品公司鐵桿會員。有些老人即使意識到錯了，也不愿意低頭認錯。”

從業者懺悔：

“我還年輕，不能再這樣下去”

“我覺得保健品業務員的工作是騙子的幫兇。我還年輕，不能再這樣下去。”看著老年人大把大把地花錢，吳惠君心里感到十分愧疚。

讓他心靈深受觸動的是一個善良的阿姨，“我曾遇到一名很有錢的阿姨，她非常信任我，視我如自己的孩子。”吳惠君回憶，這份深深的信任讓他倍感愧疚，當他帶著阿姨去公司“交差”前，還反復囑咐阿姨不要花太多錢，買一點點意思一下就好，“最后她當場買了20多萬元的產品，就是為了幫我沖業績。那一刻我覺得自己再也騙不下去了。”

此外，他也見證了很多老人因為深信保健品療效，就放棄了正規治療。“我知道一家公司有一款針對白內障的保健品，一套8000多元，主要成分是哈密瓜、葡萄提取物，化學合成。雖然無害，但是對白內障無效。老人買回去，依賴這個，耽誤了動手術治療。真的很麻煩，最后還可能害人性命！”吳惠君說。

記者了解到，在很多保健品公司，不少業務員都是年輕人。這是什么原因呢？吳惠君解釋說，“普通業務員一個月可以很輕松拿到3000多元，比外面做服務員輕松多了。不累，也自由，坐在辦公室打打電話，上門陪老人聊天，嘴巴甜就好賺錢。”但是，吳惠君說自己很不愿意看到這種情況，“大家年紀輕輕，不能靠這個生活。”

吳惠君還告訴記者，很多保健品公司都不會對外公開招人，都是靠內部人員介紹親戚朋友加入。“很多保健品公司都是家族式經營，一個人開了總公司，親戚就去下一級城市開拓市場。”

話術體系：

老板研究話術業務員練話術

“要想富，背話術！”對保健品銷售業務員來說，這句話可謂經典。漂亮且恰當的話，是拴住老人的最有力的“武器”。

在保健品騙局之中，話術的應用滲透到每一個銷售步驟中，凡是面對老人的時候，都要用到話術。

吳惠君告訴記者，對于每一個業務員而言，進行話術訓練很重要，“一有時間，業務員就會動筆抄寫話術模板，并領會話術中蘊含的表達技巧和邏輯思路，只有這樣，在實踐中才可以做到隨機應變。”

對于保健品公司老板而言，編纂、升級話術很重要。“保健品銷售已經不像前幾年那么容易了，現在正面臨信任危機，再加了現在保健品公司成千上萬地涌現，競爭異常激烈。老板們也通過各種渠道獲取最新話術、研究話術，分發給我們，讓我們靈活運用。”

文/廣州日報全媒體記者肖桂來、王曉全  圖/廣州日報全媒體記者陳憂子（除署名外）