2上門約訪十個老人七八個病聊天主要是摸清病情

拿到老人資料后，接下來就是約訪。“我們會主動打電話給老人，先介紹自己公司，然后提出上門贈送禮品，并噓寒問暖，間接了解老人身體情況。”吳惠君說。

上門送贈品只是幌子，能夠進老人家門才是目的。“他有什么病，我們就送什么藥膏?！眳腔菥f，每個上門約訪業務員書包都配備了血壓測量器、血糖儀，有時候要靠這兩個來“突破”。

“十個老人，七八個病。和老人聊天主要是摸清病情。除了病情，還要摸清老人家庭情況、經濟狀況。”吳惠君說，經過多次聊天，跟老人就熟絡了，接下來就可以邀請老人參加健康講座。

3客戶分析給老人“定一個價” 確定能賣多少保健品

在老人來參加保健品銷售會前一天晚上，保健品公司會開一場客戶分析會。“講師、所有業務員會坐在一起，對邀請到的老人做一個全面分析，圈出重點客戶。”吳惠君說。

吳惠君說，客戶資源表上主要有六個方面，病情、做主權（老人說了算數嗎）、家庭成員（是否和兒女同住，購買后可否順利收到貨款）、保健意識與消費觀（買過保健品嗎，最多買了多少，有沒有保健意識）、經濟能力（退休工資、儲蓄情況）、定位（給每一位老人“定一個價”，確定明天能夠賣給他多少套保健品）。

“在這個行業做久了，當我們知道老人做什么工作和崗位級別，他的退休金有多少，我們也就能猜得八九不離十。”吳惠君說。

4講課洗腦引入生物科技激光治療等時髦概念行騙

保健品銷售會一般在高級酒店租一個廳或在公司會議室舉行，老人入場后將接受“名醫”講課“洗腦”。

吳惠君說，一般公司老板會先渲染公司實力有多強，例如，與某某大學醫學院達成戰略合作、所邀請的名醫名氣如何大。

講座形式雖老套，內容卻不斷升級。吳惠君說，現在講座引入很多生物科技、量子科學、激光治療時髦概念?！坝袝r還現場做實驗，把一只青蛙殺死，把心臟掏出來，放入一杯溶有保健品的清水，還可以跳動四五十分鐘，以顯示藥片神奇?！眳腔菥f，其實把青蛙心臟丟在清水里，也可以跳動這么久。