在四川交投實(shí)業(yè)中油能源公司（以下簡(jiǎn)稱交投中油公司）的加油站里，除了加油，客戶還能獲得哪些服務(wù)？

今年以來，交投中油公司以“建設(shè)現(xiàn)代交通，服務(wù)治蜀興川，引領(lǐng)品質(zhì)生活”為行動(dòng)指南，響應(yīng)鄉(xiāng)村振興號(hào)召，利用加油站覆蓋面廣、客流量大的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，同心共筑起新零售建設(shè)的美好畫卷，畫筆觸及展銷活動(dòng)、文旅合作、鄉(xiāng)村振興三大板塊。

通過盤活景區(qū)民宿、網(wǎng)紅食品、扶貧產(chǎn)品、汽車養(yǎng)護(hù)等異業(yè)資源，開展多方合作，累計(jì)導(dǎo)流客源約10000人次，拉動(dòng)進(jìn)站油品消費(fèi)1500車次，加滿率提升30%，便利店銷售提升25%。

在這里，加油站不再僅僅被定義為加油場(chǎng)所，而是一種集加油、文旅、餐飲、購物、車輛維護(hù)于一體的綜合性服務(wù)驛站，托舉出非油銷售新的增長點(diǎn)。

展銷現(xiàn)場(chǎng)打響特色營銷

后疫情時(shí)代，2021年，能源行業(yè)的“?！迸c“機(jī)”，都更加明顯。隨著原油進(jìn)口權(quán)和進(jìn)口原油使用權(quán)的放開，國內(nèi)成品油市場(chǎng)格局發(fā)生變化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營壓力加大。在新形勢(shì)下，持續(xù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和改革創(chuàng)新能力，對(duì)于企業(yè)而言尤為重要。

根據(jù)汽車后服務(wù)市場(chǎng)“1∶8”法則，因擁有汽車而產(chǎn)生的生活、旅游、購物等衍生消費(fèi)相當(dāng)于汽車原始購買價(jià)值的8倍，加油站商機(jī)巨大。作為四川省成品油銷售行業(yè)頭部企業(yè)，交投中油公司開始打響一場(chǎng)特色化非油營銷的新戰(zhàn)役。

公司迅速成立新零售創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，負(fù)責(zé)品牌策劃包裝、質(zhì)量安全保障、項(xiàng)目研發(fā)運(yùn)營及產(chǎn)品文化宣傳，為川西、川北、川中、川東、川南、攀西六大片區(qū)81座加油站提供方針指導(dǎo)，并發(fā)掘各界優(yōu)質(zhì)商家開展異業(yè)合作。

展銷會(huì)是交投中油公司向新零售進(jìn)軍的第一步。4月以來，公司共舉辦展銷會(huì)6次，覆蓋14個(gè)高速站點(diǎn)，合作周期15天/站次。在商品采購上，多以加油站周邊本土資源和地域特色為主。如“五一”期間公司在新安服務(wù)區(qū)加油站籌劃開展的“游蜀道·品三國”展銷活動(dòng)，通過與三國巴蜀特色文化產(chǎn)業(yè)合作，引進(jìn)張飛豆干、張飛鍋盔、關(guān)公麻辣牛肉等巴蜀特色美食，讓客戶進(jìn)站加油的同時(shí)獲得豐富多元的三國美食文化出行體驗(yàn)。展銷現(xiàn)場(chǎng)，有駐足觀望的，有拂身離去的，也有展露笑顏的，“在你們加油站加油真方便，為我們提供了多元化的商品選擇。”一位轎車司機(jī)告訴加油員。

此外，由于加油站第一次開展展銷活動(dòng)，缺少經(jīng)驗(yàn)，也存在負(fù)向反饋。“客戶看見現(xiàn)場(chǎng)廣告后只主動(dòng)了解過張飛牛肉，但是由于克數(shù)較少價(jià)格偏高，主動(dòng)購買的客戶較少。張飛鍋盔加熱的時(shí)間需要是15到20分鐘，客戶不愿意等待。我們還需要深研客戶心理，不斷優(yōu)化特色商品的選擇。”一位員工這樣說道。

在上層設(shè)計(jì)和支撐的模式下，交投中油公司還將異業(yè)合作營銷權(quán)限下放。各個(gè)片區(qū)、加油站可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，發(fā)展具有地區(qū)特色的非油業(yè)務(wù)。單站自主營銷的意識(shí)和能力得到明顯提升，多座加油站分別與景區(qū)、美食廠家開展合作，爭(zhēng)取異業(yè)合作營銷資源萬余元，進(jìn)一步增強(qiáng)了油非銷售創(chuàng)效活力，也實(shí)現(xiàn)了客戶“拉新”。

在南部服務(wù)區(qū)加油站，員工利用“五一”節(jié)假日消費(fèi)契機(jī)，進(jìn)行南充地區(qū)名優(yōu)小吃川北涼粉展銷經(jīng)營。南充地區(qū)特有的軟韌爽口的涼粉，加上濃郁適度的香辣味調(diào)料，配以時(shí)令青菜，香辣鮮爽、嫩滑可口，讓人欲罷不能。五天假期，加油站共計(jì)銷售川北涼粉213份，實(shí)現(xiàn)銷售收入2556元。從進(jìn)貨、定價(jià)、宣傳再到現(xiàn)場(chǎng)售賣，員工們心往一處想，勁往一處使。要想抓住客戶的眼球，留住客戶的腳步，賣場(chǎng)氣氛的打造功不可沒。展銷現(xiàn)場(chǎng)，涼粉按照“金字塔”形狀層層堆砌、精心陳列；宣傳海報(bào)被放置在醒目處，色、香、味俱全；擴(kuò)音喇叭循環(huán)播放著宣傳錄音……吸引著來往客戶紛紛上前購買。

“此次川北涼粉項(xiàng)目試點(diǎn)經(jīng)營取得的成功，極大鼓舞了一線員工，增強(qiáng)了加油站拓展特色非油經(jīng)營的信心。未來，川中片區(qū)將充分利用加油站點(diǎn)位眾多、客戶群體龐大的優(yōu)勢(shì)，因地制宜、因時(shí)而異地拓展地方特產(chǎn)、時(shí)鮮水果、景區(qū)門票、酒店預(yù)訂等特色非油經(jīng)營項(xiàng)目，努力打造“油非皆長”的特色站點(diǎn)?！苯煌吨杏凸敬ㄖ衅瑓^(qū)相關(guān)人員介紹道。

勁可鼓不可泄，銷售工作要讓員工的勁有地方使，公平透明的“誰銷售，誰受益”的績(jī)效激勵(lì)制度必不可少。以南部站為例，員工這樣談到，“這次川北涼粉的經(jīng)營所得，公司為了鼓勵(lì)我們，將利潤全部交給我們做站務(wù)費(fèi)用使用，我們感到十分欣慰，也更有干勁了！”

幾場(chǎng)展銷會(huì)下來，交投中油公司在客戶腦海里播下了“特色”和“多元”的種子。據(jù)公司營銷管理部相關(guān)人員介紹，“我們的展銷會(huì)最初并不以營利為主要目的，重點(diǎn)是帶來新的業(yè)務(wù)想象空間，打破客戶心中加油站只加油、便利店只售賣傳統(tǒng)非油商品的固有印象，為潛在消費(fèi)者作心理鋪墊，對(duì)于提供新鮮消費(fèi)體驗(yàn)、增強(qiáng)客戶黏性有良好推動(dòng)作用，也為員工強(qiáng)化開口營銷、增加自身收入提供了可行路徑。”下一步，交投中油公司計(jì)劃在繞城東、宜賓加油站開展柴油車輔類產(chǎn)品展銷活動(dòng)。

任何變革絕不是一蹴而就的。未來，交投中油公司將注重提升門店與顧客的互動(dòng)性，不斷挖掘客戶潛在的消費(fèi)需求，將多元化非油商品滲透進(jìn)客戶的消費(fèi)理念，開辟出非油銷售的新賽道。

“舌尖經(jīng)濟(jì)”帶動(dòng)鄉(xiāng)村振興

鄉(xiāng)村振興計(jì)劃是國家“十四五”規(guī)劃中的重要工作，交投中油公司高度重視，積極響應(yīng)，推動(dòng)地方農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)加油站，響應(yīng)了區(qū)域內(nèi)農(nóng)戶的熱切期盼。

首輪試點(diǎn)，交投中油公司選取臨近成都城區(qū)、汽油客戶數(shù)量大的繞城東左加油站擔(dān)當(dāng)重任。公司逐一對(duì)比多家廠商，從生產(chǎn)資質(zhì)、研發(fā)實(shí)力、后期服務(wù)等方面進(jìn)行綜合考究，最終確定重慶花千源蜂業(yè)有限公司為合作伙伴，以買2贈(zèng)一（買兩盒贈(zèng)一盒同款蜂蜜）的方式現(xiàn)場(chǎng)銷售小酌蜜和七天裝蜂蜜，包裝年輕化，具有吸引力。根據(jù)選定商品的銷售賣點(diǎn)，每種產(chǎn)品分別設(shè)計(jì)了3句廣告術(shù)語——“今天起，繽紛好蜜快樂盡享”“一周七天，每天一顆，喚醒青春新活力”“酒前酒后來一顆，舒緩身體好處多”……突出商品特點(diǎn)，加深客戶記憶點(diǎn)，通過廣告海報(bào)更好地達(dá)到商品宣傳作用。

公司還在加油站現(xiàn)場(chǎng)罩棚、立柱、加油島、加油機(jī)、移動(dòng)廣告位、站房墻面等位置，搭建商品堆頭，張貼活動(dòng)宣傳海報(bào)，擺放宣傳展架等廣告物料，營造出熱烈的賣場(chǎng)氛圍，不時(shí)有客戶駐足觀望。

“鄉(xiāng)村振興”首輪試點(diǎn)的開展，為交投中油公司繪制客戶畫像、總結(jié)非油業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。據(jù)營銷管理部負(fù)責(zé)人介紹：“此次試點(diǎn)是一次全新的嘗試，我們盡可能多地收集了消費(fèi)調(diào)研樣本。通過對(duì)調(diào)研報(bào)告的全面分析，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品的客戶中，20-30歲客戶占比7%，30-50歲客戶占比93%。其中尤以40-50歲左右中年男性接受度最高，主要是該年齡段消費(fèi)水平較高和與本次蜂蜜產(chǎn)品宣傳的適宜酒后飲用、養(yǎng)生功能有關(guān)。對(duì)于下一步的選品，我們會(huì)從客戶受眾面、需求度及吸引賣點(diǎn)三大角度出發(fā)，精選受眾面更大的商品，避免選擇單一受眾產(chǎn)品。同時(shí)，我們也將嘗試廣告位合作、場(chǎng)地租賃、線下線上同步銷售、合作利潤分成等經(jīng)營新模式，不斷提升高速公路加油站品牌特色。”

基層的創(chuàng)新能動(dòng)性也十分高漲，以川中片區(qū)幫助果農(nóng)發(fā)展水果銷售、壯鄉(xiāng)轄區(qū)內(nèi)盛產(chǎn)的農(nóng)家大李子、充國香桃最為突出。

6月20日，下八廟服務(wù)區(qū)加油站在前期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，首次試點(diǎn)售賣當(dāng)?shù)剞r(nóng)家大李子。一個(gè)個(gè)滾圓的大李子用禮品籃裝好，吃起來清脆可口，充滿了夏日風(fēng)情。同時(shí)，槐樹服務(wù)區(qū)加油站也采用禮品盒售賣當(dāng)?shù)靥厣мr(nóng)產(chǎn)品——充國香桃。充國香桃是四川省南充市西充縣特產(chǎn)，2012年登記為全國農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志，依托西充縣當(dāng)?shù)刎S富的光熱資源，充國香桃果形大、纖維少，肉質(zhì)細(xì)脆、味香撲鼻。加油站進(jìn)行水果銷售，既緩解了當(dāng)?shù)夭糠止r(nóng)賣果難和果賤傷農(nóng)的問題，也契合了鄉(xiāng)村振興的政策要求。

依托加油站零售平臺(tái)和終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，銷售特色農(nóng)副產(chǎn)品不僅可以豐富進(jìn)站客戶的消費(fèi)選擇，也能使農(nóng)戶們的“看家寶貝”飛入尋常百姓家。

交旅融合悅享品質(zhì)生活

客戶始終作為市場(chǎng)的第一要素而存在，客戶的忠誠度取決于高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。如何細(xì)分旅游、通勤、自駕等客戶種類進(jìn)行線下線上精準(zhǔn)導(dǎo)流，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是交投中油公司一直在探討的問題。

對(duì)此，交投中油公司積極踐行交旅融合發(fā)展理念，加大與景區(qū)、酒店、餐飲的協(xié)調(diào)合作，打通服務(wù)區(qū)加油站與地方特色資源的連接通道，將加油站打造成旅游信息資源的聯(lián)動(dòng)平臺(tái)，起到為四川省內(nèi)各地景區(qū)、酒店、餐飲導(dǎo)流的作用，打通“吃住行游購?qiáng)省碑a(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)區(qū)加油站文化旅游特色。

今年6月，公司領(lǐng)導(dǎo)赴現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、擇優(yōu)選擇，與峨眉山下和院靜筑拾光酒店開展合作，推出“加油送房券”活動(dòng)——6月20日至12月31日期間，客戶在交投中油公司夾江、光霧山等加油站加滿油，住店立減168元，此項(xiàng)優(yōu)惠力度為全網(wǎng)最低價(jià)，比攜程、去哪兒網(wǎng)等一眾線上旅游平臺(tái)更具優(yōu)勢(shì)。

交投中油公司在加油站積極融入當(dāng)?shù)匚穆迷?，目前，公司與重慶市文旅委、成都市農(nóng)業(yè)局等部門洽談合作，計(jì)劃在位于成渝交界處的安岳東加油站打造文旅“會(huì)客廳”，融入重慶溫泉等文化元素，營造豐富的賣場(chǎng)氛圍，提升客戶進(jìn)站黏性。

“我們?cè)谂μ剿鳟悩I(yè)合作，因地制宜、因時(shí)而異拓展特色非油項(xiàng)目?！惫緺I銷管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹道，“比如，未來客戶在加油站就能獲得當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)、餐飲等特色項(xiàng)目的信息，甚至還可以獲得當(dāng)?shù)夭惋?、酒店?yōu)惠券。顧客在南部服務(wù)區(qū)加油站不僅能品嘗川北涼粉，還能了解閬中古城的旅游信息，能直接購買古城門票。”

在這里，小小的加油站，也能打破“文、旅、商”產(chǎn)業(yè)資源邊界，為客戶提供品質(zhì)化旅游服務(wù)。

澤福全川司乘，唱響蜀道之聲

“蜀道越古今，交通連天下”。

展銷會(huì)、農(nóng)副產(chǎn)品零售、交旅融合的背后，標(biāo)注著交投中油的非油業(yè)務(wù)向著市場(chǎng)化方向邁進(jìn)的奮進(jìn)步伐，標(biāo)注著公司銷售服務(wù)體系由“油+傳統(tǒng)非油”向“油+旅游、農(nóng)業(yè)、文化、生態(tài)等復(fù)合型功能”的革命性升級(jí)。

此外，非油業(yè)務(wù)還以數(shù)字化作強(qiáng)力引擎，加快建設(shè)車牌識(shí)別系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析的綜合性平臺(tái)，以“車流”和“車牌”為基礎(chǔ)，在平臺(tái)新增相關(guān)模塊，更多維度明確客戶分類，貼合實(shí)際經(jīng)營的運(yùn)用。

面向未來，交投中油公司將聚焦交通服務(wù)，擔(dān)起國企使命，以“人?車?生活”為核心，以加油站為平臺(tái)，積極引入跨界經(jīng)營，輻射全川司乘人員，致力于提供多行業(yè)、多樣化資訊資源，多元化、高品質(zhì)非油商品，讓每一位客戶在加油站里，不僅僅能加出“能量供給”油，也能加出“品質(zhì)生活”油。（曾冰月）