“買它！”坐在鏡頭前，向網(wǎng)友介紹湖南省城步苗族自治縣的扶貧產(chǎn)品，不時與網(wǎng)友互動，成了劉書軍日常工作的一部分。

他是商務部派駐的掛職干部、城步苗族自治縣縣委常委、副縣長，“最初，我算是被‘逼’到臺前的”。

劉書軍還記得第一次到城步縣時的樣子。2019年1月14日，他坐高鐵從北京到湖南邵陽，又坐了3個小時汽車，花了10多個小時才到達城步縣。當時，個別村落的村民想要賣農(nóng)產(chǎn)品，需要用肩扛或者用馬馱出去；有的村民房子在災害中被損壞；也有個別學校的衛(wèi)生條件較差……他下決心，一定要改變村貌。

今年2月29日，城步縣成功脫貧摘帽，在2019年度湖南省脫貧攻堅工作考核中綜合評價成績?yōu)椤昂谩薄Ｔ谶M行了一系列基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)后，城步縣村組公路的通達率達到100%；部分村民的危房得到了改造；孩子們上學的衛(wèi)生環(huán)境得到了改善……

被“推”到臺前做主播

如何發(fā)展城步縣的產(chǎn)業(yè)，讓老百姓增收成了劉書軍思考的問題。

“重生產(chǎn)，輕流通”在貧困地區(qū)比較普遍，城步縣也不例外。中秋前后，在城步梨園內(nèi)，一個個黃中帶亮的苗香梨綴滿枝頭，滿是梨香味。果子的采摘期卻成了果農(nóng)的“焦慮期”，果子摘下來，能賣到哪里去？當?shù)貨]有冷庫存放，更是加重了果農(nóng)的壓力。一個農(nóng)戶說：“最初，擔心果樹種不活，種不好；果樹種得越來越好了，我們反而更擔心了。”

當?shù)卦噲D通過電商來打破銷售困境，卻引出了一系列問題。當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品都是個體種植，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，規(guī)模效益上不去；地理位置偏遠，物流成本偏高，難運出去；在農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，很難與其他地區(qū)拼性價比。有農(nóng)民在平臺開網(wǎng)店，3個月都沒有迎來1個訂單。

傳統(tǒng)電商的路走不通，城步縣將發(fā)展的目光聚焦于新興的直播帶貨。事實上，當?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品有很多得天獨厚的優(yōu)勢，除了生長于良好的生態(tài)環(huán)境，背后還有很多文化元素，比如當?shù)氐拿褡逦幕约皠尤说姆鲐毠适拢辈タ梢詫⑦@些元素都融合進去，提升產(chǎn)品附加值。

直播帶貨對于當?shù)貋碚f，算是一切從零開始，最初也走了一些“彎路”。2019年6月，城步縣從外面請了一些直播達人來直播。幾場直播之后，他發(fā)現(xiàn)，雖然直播成績很亮眼，但播完就走了，把流量也帶走了，就像是“一錘子買賣”。

緊接著，城步縣開始大力培養(yǎng)當?shù)氐霓r(nóng)民“網(wǎng)紅”。2019年7月，作為新興事物，鼓勵并吸引了一批當?shù)剞r(nóng)民參與直播。最初，他們每天熱情高漲地開播，帶貨效果卻不理想，有的播主一天只賣出去幾單，微薄的收入讓這些新播主不斷退出。

那段時間，劉書軍頭發(fā)都白了很多。劉書軍表示，由于縣里的直播氛圍還未形成，很多人還在觀望，沒有什么比副縣長親自參與更有說服力了。“我們就走起了另一條路子：縣長直播帶貨。”

“沒辦法，縣長只能從幕后走到臺前。”2019年9月，劉書軍創(chuàng)辦了全國首個縣長淘寶直播賬號城步芝麻官，之所以起這個名字，就是要放下縣長的“架子”，把姿態(tài)放低。從此，就開啟了他的直播生涯。

倒逼當?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈升級

“第一次直播的時候，當?shù)卣嬲m合推廣的產(chǎn)品只有兩款。”劉書軍回憶，當時兩個小時翻來覆去地介紹這兩款產(chǎn)品，一直不停地找話題。“你知道當時有多尷尬嗎？”那次直播獲得了14.17萬人次的瀏覽量，銷售額達2萬多元。

縣長直播帶貨，不只關(guān)注買了多少貨，更關(guān)注直播電商的供應鏈是否進一步完善等問題，他把目光放得更遠。另外，與很多直播帶貨拼低價不同，縣長要賣實價，扶貧產(chǎn)品不能讓老百姓虧錢。

此后，一次次縣長免費直播帶貨讓城步縣的農(nóng)產(chǎn)品走出了大山，甚至還出現(xiàn)了一些網(wǎng)紅產(chǎn)品。此后3個多月，他通過各種方式開展了60多場直播，在貧困戶家掏過蜂巢、抓過土雞。粉絲也從幾百人漲到了上萬人。目前，通過直播帶動農(nóng)產(chǎn)品銷售超500萬元。當?shù)氐拇迕裾f，自從有了縣長直播，東西好賣多了，“種東西漸漸有了底氣”。

貧困地區(qū)直播帶貨想要走到更廣闊的市場，可以借助頭部主播的力量。但一些帶貨達人并不愿意到貧困地區(qū)直播，因為當?shù)禺a(chǎn)品沒有統(tǒng)一的標準，選品難度大，產(chǎn)品質(zhì)量難把控。

產(chǎn)品的包裝設(shè)計都需要標準化和“電商化”。城步縣調(diào)整了產(chǎn)品的規(guī)格，替換了不適合長途運輸?shù)牟ＡОb，外包裝設(shè)計也融入了更多民族元素。同時，還建設(shè)了城步農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)發(fā)中心，配置各類選果機、包裝機、檢測設(shè)備等，提高上行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定性。

不到一年，城步的直播帶貨體系逐漸完善，并且倒逼產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈的升級。現(xiàn)在，直播間可推廣的產(chǎn)品從兩個變成了二三十個；快遞費也降了下來，從原來每單8元起步，現(xiàn)在3公斤以下只要3.5元；針對生鮮產(chǎn)品銷售周期嚴重受限的問題，當?shù)匾步ㄆ鹆死鋷欤a(chǎn)品的銷售期延長了約半年。

目前，城步縣已經(jīng)有很多產(chǎn)品可以直接對接一些網(wǎng)紅達人的直播間。9月中旬，薇婭為城步縣的農(nóng)產(chǎn)品帶貨。

打造一支帶不走的團隊

在縣長直播帶貨的影響下，越來越多當?shù)厝俗兂闪司W(wǎng)紅，其中，不乏一些年輕人。

劉書軍開始慢慢從臺前退到幕后，最初，每天下班都要沖到直播間吆喝幾句，現(xiàn)在一周最多播一次。現(xiàn)在更多地是為播主們做好服務，以及探索下一步的發(fā)展路徑。

脫貧路徑的可持續(xù)性一直是個讓人頭疼的問題。一個農(nóng)戶曾問劉書軍，“今年幫我賣了，萬一明年你走了，我怎么辦？”一下問到了他心坎里。

“要去尋找一些能夠長期扎根在城步縣，愿意持續(xù)從事直播事業(yè)的人。”為了培養(yǎng)更多的直播人才，城步縣成立了一個芝麻學堂，為播主們提供專業(yè)的培訓，讓他們少走些彎路。他希望創(chuàng)造一個穩(wěn)定的銷售渠道，群眾可以脫貧不返貧。

現(xiàn)在，隨機走進城步街上的一家奶茶店，可能就開設(shè)了一個小小的直播間，里面擺滿了當?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品。一個個小店都在做直播，可見，直播在當?shù)匾呀?jīng)深入人心了。

縣城內(nèi)的市場是一塊待挖掘的“處女地”。劉書軍表示，農(nóng)產(chǎn)品是有一個最佳銷售半徑的，下一步將會更加聚焦發(fā)展縣域內(nèi)的電商。他看到，貧困地區(qū)更多地是把縣城內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品賣出去，特別是賣到一線城市，從成本來看，農(nóng)產(chǎn)品走得越遠成本可能就越高，新鮮程度就越易被影響，對于買賣雙方來說都不是最佳選擇。

在劉書軍看來，農(nóng)產(chǎn)品走出去更像是一個“外循環(huán)”，未來，縣內(nèi)的人在電商平臺上買當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，更像是一個“內(nèi)循環(huán)”。打通這兩種循環(huán)，讓它們聯(lián)動起來。“產(chǎn)業(yè)做大做強之后，老百姓的日子會越來越好，未來，還可以對接鄉(xiāng)村振興。”

中青報·中青網(wǎng)見習記者 趙麗梅 來源：中國青年報