《清稗類鈔》上說，清代富商胡雪巖好集古玩，特別喜愛價值昂貴的，有許多古玩商人得知后競相登門求售。

一天，有位商人求售一尊銅鼎，張口便要800兩銀子，并說：“此實價，不賺錢也。”胡雪巖聽了大為不悅：“爾于我處不賺錢，更待何時耶？”如數付給商人銀子之后，揮手把他趕走了，說：“以后可不必來矣。”

這位出售銅尊的商人，不細究顧客心理，把闊佬當成普通人，從而斷送了以后從胡雪巖處賺錢的機會，真是活該倒霉。

和他不同，當年北京琉璃廠聚珍齋珠寶行的老板常年與“少帥府”的于鳳至夫人和秘書趙四小姐打交道。

有一次，他派伙計高殿卿去“少帥府”兜售一個橢圓形綠寶石，這塊寶石是花1800塊大洋買下來的，于鳳至讓他把寶石留下找人鑒定，過了幾天，于鳳至打電話把高殿卿叫去，嫌寶石顏色不純，讓他把東西帶走。

高殿卿無精打采地走出大門時，和門衛(wèi)搭訕，不小心把裝寶石的小袋忘在門衛(wèi)那里，再回去找時，門衛(wèi)竟然將寶石昧了起來。高殿卿回到聚珍齋，真怕被老板“炒魷魚”。可老板卻寬宏大量地說：“老虎還有打盹兒的時候呢！這門衛(wèi)是奉天老桿子，咱們惹不起；明看著他拿，你也得送給他。破財免災，只要這條路沒堵死，用不上一件好貨就賺回來了。”高殿卿從此死心塌地愿為聚珍齋效勞。

后來聚珍齋又用3000塊大洋買到一對祖母綠耳墜，仍由高殿卿送到“少帥府”請于鳳至看貨。于鳳至一看耳墜顏色純綠濃艷，做工精致，欣喜地說：“這才是祖母綠寶石的，比原來那塊強百倍。這祖母綠寶石墜子我留下，給你多少錢？”高說至少15000塊大洋。于鳳至買珠寶，只要心中喜愛，從不還價——她認為討價還價有失身份——她一點頭，上萬個白花花的大洋就用車拉到了聚珍齋。

聚珍齋看上去損失了1800塊大洋，卻賺了12000元。據說聚珍齋和少帥府做高檔翡翠珠寶買賣，有時一次就可成交幾十萬銀元的生意。

收藏家在藏品交易時，也要絞盡腦汁，因為買賣雙方都在進行看不見的心理戰(zhàn)，而這種心理戰(zhàn)就像武林高手的內功比武，勝負往往在一念之間。

20世紀的二三十年代，錢幣收藏家宣古愚得到消息，南京路裘天寶銀樓有八十多種金元明清時期的元寶和銀錠，白銀的純重達5000多兩，銀樓有意出售。

于是他一番喬裝打扮，其實也不需要打扮，他腹大腰圓，平時就愛穿寬袖大領的棉布袍子，老花眼，又戴一副眼鏡，本身就像一位鄉(xiāng)下老人——懷揣一個清代同治年間的元寶，冒充鄉(xiāng)下佬前往裘天寶銀樓要求兌換法幣。銀樓的伙計說只能按銀價再加百分之十，宣嫌少，指明要見經理。

經理看他一身鄉(xiāng)下人的打扮，說給你加價百分之十已經很客氣了，這種元寶我們這里多得很，你要是要的話，也不過加價百分之二十。宣古愚裝著不懂，要求看看那些元寶，經理真的當即搬出了80多種元寶。宣又問這些元寶進價多少？賣價多少？經理說進時加價百分之十，賣出加價百分之二十。“此話當真？”宣古愚步步緊逼，“君子一言，駟馬難追。”經理也不甘示弱。“你所有的元寶一齊賣給我！”宣古愚話一出口，經理的臉都變白了，但因為有言在先，只好忍痛把元寶都賣給了他。最后只說了一句話：“這種元寶，本來要照銀價一倍才肯賣，現(xiàn)在便宜給你了。”

從一尊商代的青銅器提梁卣的交易故事中，更能夠顯示出古玩商之間勾心斗角的心理。他們?yōu)榱说蛢r獲得珍貴的古董，甚至采取放長線釣大魚的策略。

民國年間，成都忠烈祠壩街“正古齋”古玩店老板劉宗源以300元購得一尊商代的提梁卣。行家們估價應值3—4萬元，但因“有價無市”，一時尚未找到買主。

一位“京溜子”——指被古董商從北京派到各地搜求珍奇文物、珠寶、字畫的“高級馬仔”——捕捉到有關這件提梁卣的價值的訊息后，立刻住進了忠烈祠街附近的旅館。

為了不泄露自己的意圖，以便為“殺價”作好鋪墊，他壓抑住強烈的好奇心和購買欲，不僅不要求“看貨”，甚至連“正古齋”的門也不進，即使偶爾必須經過忠烈祠壩街，他也只走“正古齋”對門的街沿上過。

就這樣打了一年的“心理戰(zhàn)”和“精神仗”，劉宗源熬不住了，讓人去拉這“京溜子”進店“看貨”， 他也只是哼哼哈哈地裝聾作啞，表示對這件提梁卣根本不感興趣。因為他已經看到了劉宗源的致命弱點，劉既愛嫖，又有鴉片煙癮，總有急用錢的一天。

那一年年關將至，劉宗源需款甚急，手邊又拮據得連買鴉片煙的錢都沒有。正當煙癮陡發(fā)、心癢難熬之際，“京溜子”向他表示愿意接手提梁卣，但只肯出價1400元。劉宗源只好忍痛挨砍，接受了這個價格。“京溜子”將這件青銅時代的精湛制品提梁卣攜回北京，轉手就賣了70000元。“京溜子”的欲擒故縱的心理戰(zhàn)，使成都的老牌古董商也敗下陣來。

收藏愛好者見到自己喜愛的藏品，本來應該像青春期的少年見到了自己的夢中情人一樣，將興奮之情寫在臉上，但是且慢，你可能為此付出一筆可觀的冤枉錢——表情費。

所以從事收藏的老手，即使看到了中意之物，也能做到不露聲色，然后再和賣方進行“貓捉老鼠”的游戲，或者對中意的藏品故意視而不見，或者聲東擊西，或者佯裝不懂，甚至來個掉頭就走，讓賣方弄不清你究竟是想要哪件東西，然后視賣方開價的高低狠狠砍上一刀，這樣就能以較低廉的價位買到較中意的藏品。資深的藏家諄諄告誡搞收藏的朋友，都少不了這樣一句話：“你一定要砍價！”

國內首屈一指的藏書大家韋力先生，收藏古籍善本幾十年，過五關斬六將的輝煌，多了去了。然而，有一次卻因為沒有參透賣家心理，賣家報價2000元的書，他一張口就給人家20萬，結果花落別家，上演了一部現(xiàn)實版的走麥城。

那次他和朋友到北京東五環(huán)之外的一個地方去收書，那樣一個破破爛爛的地方，超乎他的想像，原來這里居住的都是收舊貨的人。賣主住在一間破平房中，地上是凹凸不平的磚鋪地，只見他從三合板分隔開的里間吃力地搬出一袋書，嘩啦一下就倒在地上，倒出來的書有的還往下滴水。原來這些書曾經存放在出版社的地下室中，地下室管道跑水，書被泡在水里，所以才當廢品處理掉了。這些書都是《管子》的不同版本，雖然有20多部，只有一部明版朱墨套印本還算稀見，其他的線裝書基本上都是清刻本，根本不入韋力的法眼。最后一本民國排印本倒是吸引了韋力，因為上面有郭沫若和聞一多密密麻麻的批校，集兩位大家批校于一書，實屬罕見。談價格，賣家報價兩千，韋力張口就開了20萬，賣家哆哆嗦嗦一個“行”字還沒有落音，就被一邊的妻子扯了扯衣袖，最后改口成了“我考慮考慮，明天答復你”。回去的路上朋友就埋怨韋力報價太高，說賣家本來是幾百塊收的，報兩千是讓砍價。結果這本書賣家以22萬元賣給了別人。韋力隨后聽到的消息一個比一個刺激：先是一個熟人說花120萬收到《郭批管子》，隨后拍賣公司說180萬征集到手，最后一位朋友特意請他吃飯、觀賞，說：“260萬元買到的，便宜吧？”到了這個時侯，大藏書家小小的心靈，已脆弱到難以承受的地步。